Sourcing inteligente B2B: ¿Cómo definir el ICP y las señales de intención antes de usar un localizador de leads?
Cuando empezamos sin un ICP concreto, terminamos prospectando a cualquiera. Yo lo defino en tres capas: firmográfica (tamaño, industria, geografía), tecnológica (stack mínimo, integraciones críticas) y de madurez (número de vacantes, rondas, noticias). Luego añado señales de intención: visitas a páginas clave, consumo de contenidos, cambios en el equipo. Con eso, la lista deja de ser “fría” y se vuelve priorizada. ¿Qué indicadores os han servido para separar curiosos de compradores?
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Para operativizar ese ICP uso un localizador que permita filtrar por empresa y persona y después pruebo con una muestra pequeña. Aquí está el punto de partida: https://snov.io/es/b2b-localizador-leads. Lo combino con notas del CRM sobre pain points detectados por ventas y con eventos (webinars, lanzamientos). Si no hay señales mínimas, lo muevo a nurtura y no a outreach directo. El ICP no es estático: lo reviso cada trimestre con win/loss.